买卖宝张小玮：如何更好地在农村创业

在大众创业、万众创新的趋势下，很多朋友都问我：农村是不是一个很大的市场。我认为：农村是一个深不见底的大金矿，但如果你不会掘金，你不仅挖不到金子，甚至可能血本无归，只因你不懂掘金的法门。我在农村市场挖掘了九年，这里就和大家分享一些我们的经历，从中或许能给大家带来一些启发。

启示一：别“想当然”，先去农村看看需求

2008年，我们和某个服饰品牌进行合作（不便点名，大家可以理解为中国的优衣库），当时我们拿到了全国最低的折扣价，准备借此打开农村市场。

但是出乎我们的意料，从商品正式上线后的两周，该服饰的周销量就不超过5件。这让我们十分奇怪，于是我们决定重新拍摄图片、更换了促销专题的入口位置，甚至再次降低了价格。但是在此后的一周，销量仍没有提升，这让我们非常头疼，到底怎么回事？我们决定去市场中看看，到底什么原因让这个商品销售额这么惨淡。

我们带着样品来到我们目标人群集中地——河南省，先从省会城市的郑州进行调查。我们发现这里的用户对该商品非常认可，品牌认知度高，不论是款式、性价比都能打动当地用户，甚至他们认为我们带去的服饰要比他们当地的更前卫时尚，他们非常愿意购买。这与我们之前的预料完全一致。

然后，我们又来到了次一级的乡镇地区，在这里的情况就有些不同了。用户对这个品牌认知度很低，只有少部分从城市回来的人才听说过该品牌，大部分人对这个品牌没有概念，反而他们认知的品牌都是当地的地方品牌，他们认为同价格更愿意去买熟知的品牌商品。所以我们认为可能是品牌认知度阻碍了商品销售。

最后，我们来到了村一级的地方，这边的消费观完全颠覆了我们的认知。且不说对品牌的认知度，他们拿着我们带去的样品带有质疑的询问：这是衣服吗？是不是在糊弄我们？这样的衣服还有人买吗？怎么颜色搭配这么少？这是纯棉的吗？

后来总结发现，我们带去的服饰在款式上比较简约、配色比较朴素，符合1-2线用户的审美。但是农村用户的购买角度完全不同，他们更在乎衣服的材质，如果是纯棉的是最好的，其它的材质他们认为是品质不好的衣服；在配色上，最好是大红、大紫、大黄等鲜明的颜色，而且最好是多种颜色混搭在一起，他们认为这才是更潮流；在款式上，他们不喜欢简约轻薄的风格，反而喜欢扎实厚重的风格，例如他们更喜欢买羽绒服而不喜欢买风衣等等。

我们在收集了这些意见后发现，适合在1-2线热销的品牌在设计风格和款式等方面并不符合农村用户。我们立即开始调整，将当地最热销款式带回来给采购员，让他们重新制定商品采购及销售方案。此后的7年中，我们一直坚持做大量的调研，积累了广大乡镇农村用户的各类数据，并长期跟踪其发展变化规律，农村用户跟踪调研样本累积达150多万，其数据存储量甚至超过很多调研公司，并以此在电子商务平台、仓储物流配送、移动支付和消费大数据挖掘方面建立了庞大、自主和完善的体系，这是公司继续长期深耕拓展农村市场的重要武器。

在这里，我也建议大家。当发现商品销售出现问题时，与其闭门造车的乱调整，不如去市场了解一下情况，接触你的用户、听听他们的想法，有了方向才能制定正确的解决方案。况且城市污染这么严重，不如去农村呼吸一下新鲜空气，在调研的同时还能放松一下身心。

启示二：农村未必落后，有时比城市更前卫

除了买卖宝外，我还有一家做智能硬件的公司叫大Q科技，做智能手机等智能设备。近几年，智能硬件概念开始爆发，我们原以为智能硬件的战场更多是在1-2线城市，但我们从2013年-2014年的10万份调研报告中看到，约17.9%的农村用户愿意尝试并购买智能硬件，这样的结果让我们意外，我们决定去农村走访看一看。

在走访的过程中我们发现，农村对智能硬件的需求分为两类，一类是追求时尚的年轻人，比如说河北农村的小柯，今年二十多岁，平时特别喜欢电子产品，除了智能手机外，智能路由器、智能电视也是一应俱全。

在交谈中，小柯告诉我们，村里很多年轻人都和他一样特别喜欢那些电子的智能硬件，好看又好玩，平时大家没什么事，谁买了什么新鲜的玩意儿就会和大家分享一下，所以经常一个朋友买了，很多人也都会买。

当然，像小柯这样的年轻人对新潮事物有强烈的猎奇心理，我们是可以理解的，而中老年人喜欢智能硬件就让我们比较新奇了。

如果说年轻人追求的是时尚，那么老年人追求的就是健康了。在走访过程中，遇到了很多中老年消费者，他们更加关注智能医疗设备，比如说智能血糖仪、智能血压计，还有智能脉搏监测器等等这些设备。农村的医疗条件相对欠缺，因此让中老年人拥有更强烈的健康意识，像养生堂等节目都是大爷大妈最热衷的，他们还经常在一起讨论和分享健康知识，便捷的治疗医疗设备自然也成为他们最期待的商品。

其实，农村这几年的变化特别明显，“有钱了，敢花了，会花了”是农村消费者最大的变化。他们并不土，反而大批年轻人从城市回流至农村，将很多城市新的消费理念也一并带了回去，加上当今信息传递速度和效率加大，农民对外界世界的变化也是了如指掌。

但是文化和环境的不同，导致需求的不同，就像故事中所讲的，有像小柯那样对智能硬件充满好奇、追求潮流的年轻人，同样也有很多注重健康养生的老年人，农村的广阔和需求的旺盛让这片市场充满朝气和活力。

所以在这里，我仍然是建议大家多去农村看一看，听听农村用户的心声，不要一味的闭门造车和“想当然”，将对农村用户最具价值的商品和服务提供给他们，才能让创业真正迈向成功。