A - 阿纳·索罗
谢谢，亚历克斯。在开始电话会议之前，我们将回答股东提出的几个问题。阿克塞尔问道，Palantir 正在采取哪些措施来区别于其 AI 竞争对手，以及该公司保持竞争力的计划是什么？
夏姆·桑卡尔
谢谢，Axel。好吧，所有的价值和市场完全陷入瓶颈的地方都在从原型设计到生产的过渡中。而这恰好是我们最与众不同的地方。这种差异化建立在十多年的深度技术投资之上。本体论、OSDK、我们拥有的渗透平台的原语、安全性、对象功能、操作、回写、机械、自动化等技术，以及真正专注于解决从原型设计到生产的过渡中这一问题的深度产品管道。我认为，当你想到 ChatGPT 时刻时，它非常明显地使过去单薄的产品剧本失效。我认为这个瓶颈对人工智能软件也产生了同样的影响。创建一个人工智能原型非常容易，相当于制作 PowerPoint 幻灯片的努力，但实际上很难将其投入生产，可能比传统软件过渡到生产要困难 10 到 100 倍。这就是我们在市场上的全部机会。松下能源和坦帕通用的扩张就是明证，本季度的数据也确实如此。
安娜·索罗
谢谢，Shyam。我们的下一个问题来自 Jacob，他问道，我们理解为什么 Foundry 已经成为现代企业的操作系统。LLM 会带来怎样的变化？
夏姆·桑卡尔
好吧，市场并不需要点解决方案，即使它对它们有点上瘾，我们的客户也无法仅凭超大规模基础设施解决他们的业务问题。他们需要一个系统来组织和协调他们的物理业务与他们的 AI 和 LLM 技术之间的交互。就像您的操作系统协调和组织您的硬件与应用程序一样。就像您的操作系统为您提供应用程序开发框架（如 Mac 的 AppKit 或 Windows 的 WinUI）一样，Palantir 的 OSDK 和本体是整个业务的应用程序开发框架，它允许您将您的业务视为代码，利用我们构建的将 LLM 扩展到整个企业的原语。
亚历克斯·卡普
正如我们已经提到的一点，我们所做的很多事情从表面上看很复杂，但其实并不复杂，因为客户已经明白他们需要它。所以这就像我们的许多实际优势，客户远远领先于投资者，远远领先于投资人，我们也远远领先于我们的客户，我们有分销渠道。所以通常在革命中，革命来自一些小公司，但这场革命来自领先于客户，而客户比分析师和其他人的想法领先数年。我们实际上只是通过领先于客户和领先于其他所有人这一事实来赚钱。Shyam 谈到的所有这些事情，本体如何在 [SDK] (ph) 中工作？它在企业中是如何工作的？如何以差异化的方式实际使用大型语言模型，即在正确的时间、正确的逻辑条件下使用正确的大型语言模型，即在业务安全和安全逻辑的背景下，以业务理解自身的方式。这些事情在很大程度上不为外界所理解，但政府中试图使用它们或正在使用它们的每个人，购买这些产品的每个客户都见证了这些数字，他们要么公开理解这一点，要么明白其他方法都行不通。在许多情况下，他们只是明白其他方法没有给他们带来任何价值，他们越来越厌倦为他们不使用或不应该使用的东西付费。
安娜·索罗
谢谢你们。下一个问题来自 Wedbush 的 Dan。
丹尼尔·艾夫斯
我觉得这是 Palantir 的一个历史性季度，所以恭喜你。你们团队是否感觉——从训练营到交易的转化率开始加速？根据实际季度来看，似乎如此，但你能给出一些细节吗？
瑞恩·泰勒
是的，我可以给出。首先，我认为数字说明了一切。我们完成了 27 笔价值超过 1000 万美元或以上的交易，本季度的 TCV 为 10 亿美元。所以我从数字开始，因为它们说明了一切。训练营是这一动议的重要组成部分。我们看到它们为客户提供新的机会，并为新潜在客户提供机会。话虽如此，正如 Shyam 所强调的那样，每个人都低估了大规模部署企业生产 AI 软件的巨大挑战。因此，我们非常集中精力与这些客户一起深入生产，这是我们面前的巨大机会，也是我们全速前进的地方。您可以从数字中看到这一点，从客户的反应中看到这一点，他们对我们为他们带来的影响感到震惊，并要求我们在这方面提供越来越多的帮助，而这正是我们真正关注的重点。
亚历克斯·卡普
回答你的问题的一个稍微正交的间接方式是，如果你把这些东西带到战场上，这些东西是 LLM 正在使用的少数地方，或者其他形式的人工智能正在使用的战场上，你把美国商业带到战场上。你真正看到的是一个非常紧密的学习圈，什么有效，什么无效，为什么。这与不起作用的地方非常不同。在美国，它有许多非常强大的企业，它们非常非常敏捷，所以他们学习得非常非常快。然后就像观看这次电话会议的人一样，他们会想，好吧，这是有效的，有像你这样的领导者预测这会有效，但大多数人实际上——我们的客户希望看到它在生产中，然后说，好吧，为什么这是有效的，这是一个独立的问题。现在发生的事情非常特别，你有越来越多的人说，好吧，我知道这是有效的，我想确切地了解为什么，我将如何扩展它，为什么其他方法都不起作用。因此，这将导致一个非常不同的动议。我认为这将导致我们公司在所有领域，包括财务领域，都以非常不同的方式看待它，因为当你做出断言时，你需要前卫的创新者来看待它，并说，好吧，这还不够，但我认为它可以奏效。我们正进入一个阶段，是的，这是有效的。我们的对手知道这是有效的，我们的美国军方知道这是有效的，地面上的人们知道，这在美国商业中非常相似。这就是产生 70% 这个令人震惊的数字的原因。令人震惊的数字是由“好吧，这是有效的，我该如何扩展并向我解释它是如何工作的，我们能扩展这些事情吗？”产生的。顺便说一句，我们的创新也是因为我们觉得，好吧，我们看到这是有效的，但如果我们有其他人没有的不同类型的创新，它的效果可能会好五倍。
安娜·索罗
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的 Mariana。Mariana。
马里亚纳·佩雷斯·莫拉
谢谢大家，大家下午好。我将像往常一样尝试提出两个问题。第一个问题，我对 Warp Speed 很好奇，它是什么？它是一种允许公司构建自己的 ERP 系统的新系统吗？它是在现有的老式传统 ERP 系统上运行的东西，还是 Palantir 正在创建一种 ERP 解决方案？请详细介绍一下。第二个问题不仅仅是 Warp Speed，还有整个美国工业化。GAO 最近发布了一份报告，他们说软件和实施是美国生产所需武器的两个最大障碍。对于美国主要企业或——尤其是老派主要企业来说，最大的障碍或障碍是什么，让他们来找你，让你帮助他们重新工业化、生产，并让他们重回正轨，完成他们拥有的数十亿美元的合同？谢谢。
夏姆·桑卡尔
是的。谢谢你，玛丽安娜。所以对于 Warp Speed 来说，它真的是一个——我们将其设想为现代美国制造商的操作系统。它不仅涉及 ERP，还涉及 MES、PLM、PLC，它与工厂车间交互。我们认为有机会重新构想这一点。我认为大多数这种软件都存在先天缺陷，它在 70 年代为 CFO 设计。你为什么要这样做？如果你今天重新开始，你会构建专为生产主管设计的软件，主要关注生产，然后如何整合现有的遗留系统并使用 Warp Speed 来取代你尚未进行的投资。我认为这是一个巨大的机会，所以如果你去大型传统制造商那里说这个，听起来很疯狂。他们已经进行了大量历史投资。他们还没有被说服，甚至没有意识到传统软件的剧本不起作用。但是如果你去寻找新的制造商，那些推动国家再工业化的制造商，他们都知道这一点。他们都是特斯拉、SpaceX 的校友，他们从头开始构建自己的系统，主要是因为其他东西根本行不通。他们也知道他们负担不起从头开始构建这个系统所需的 300 名工程师，也负担不起这样做的时间。因此，这是一个非常强大的角色，可以采用 AIP，使用 OSDK 在其上构建应用程序，并提供集成的应用程序套件，这些应用程序套件也适用于业务，因为我认为这里的另一个关键见解是，实际上，你用来制造火箭的 ERP 制造系统与你用来制造球拍的系统是不一样的。你如何——如何正确地考虑将软件嫁接到制造商周围，以便为他们提供 alpha，而不仅仅是为这些系统集成商创建大量服务？当今世界，许可证费用为 1 美元，实施费用为 9 美元，而且似乎从未真正奏效。谁对这些系统的实施真正感到满意？哪些系统甚至按时实施？当 COVID 供应链中断发生时，谁能说这些系统没有在 10 秒内崩溃呢？现在有一个完全重新发明它的机会，我认为围绕国防和再工业化的能量注入正在催化这一机会。
亚历克斯·卡普
好吧，Shyam 正在领导这项任务，但我认为它很可能会奏效的原因是，不仅仅是美国，每个盟国都面临着无法让军事生产正常运转的问题。所以，你的问题其实不是两个问题。而是从我的角度来看，你在建造什么，以及为什么它可能会奏效？它们之间联系非常紧密。它很可能会奏效，因为在每个西方国家，当你私下与这些领导人交谈时，我经常与他们讨论的是，我们能做些什么来让制造业运转起来，这样我们才能在战场上真正具有竞争力。答案是，对于这些国家来说，真正需要重新想象你们的生产方式。而做这件事的人将是那些真正正确建立公司的公司的校友，可以称之为 Palantir 校友，而 SpaceX 网络的人实际上是唯一做过这些事情的人。他们想要的第一件事是一个软件程序，可以让他们（包括使用大型语言模型和人工智能）以你应该的方式进行构建。 “应该”并不意味着为了 CFO 的利益而进行短期建设，这样你就可以快速上市并建造一些虚假的东西。它意味着建造真实的东西，建造可持续的东西，建造一些生产实际上是产品的东西。这与 Palantir 获胜的方式以及我们建造东西的方式非常吻合。这就是为什么这是我们正在努力的一件非常重要的事情。
安娜·索罗
谢谢。亚历克斯，和往常一样，我们有很多个人投资者在线。在今天的电话会议结束之前，你还有什么想说的吗？
亚历克斯·卡普
再次感谢你们的支持，我们经历过好日子和坏日子。对于 Palantir 来说，这是一个非常重要的时刻，因为我们已经向世界证明了我们所做的事情是可以量化的和真实的。我们专注于发展这家公司，使其更具影响力、规模更大、价值更高。我们感谢你们的支持，我们知道你们中的许多人也支持我们，因为你们意识到我们的价值观与你们的价值观一致，这意味着要为让西方变得更强大、更美好而战，包括在战场上。战场可能现在就在我们面前，我们感谢你们的支持，并尽你们所能帮助美国和我们的盟友。谢谢。
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