Salesforce (CRM) 的前景究竟有多暗淡？

财务概览

Salesforce 在过去 10 个季度中，营收增长保持得非常稳定，在相对狭窄的范围内波动，没有出现任何向零或负值区域实质性减速的迹象。如果 AI 真的以破坏性的方式颠覆了 CRM 领域——通过使传统的基于席位的授权模式过时——那么到目前为止，人们理应会看到营收持平或下降。相反，该公司继续保持稳定的中高个位数增长，且近期有所加速。不仅如此，在最近的财报电话会议上，CRM 预计 2027 财年第一季度的增长率为 12%。

如果竞争性颠覆确实严重，随着客户的抵制或流失，可以预见定价能力的削弱、折扣力度的加大以及利润率的压缩。然而，事实恰恰相反。毛利率（GAAP）已从 75% 左右的中位区间呈上升趋势，目前已超过 78%，同时营业利润率也显示出稳步改善。这种利润率的扩张反映了严格的成本管理，包括为了与部分客户账户中较慢的席位增长保持一致而进行的裁员，以及规模效应带来的经营杠杆。

资产负债表方面，情况虽非出类拔萃，但在温和的杠杆水平下仍属合理：

随财报一同公布的一项重大进展是高达500亿美元的股票回购授权。这占公告时市值的25%以上，是一项大胆的举措。如此规模的回购通常释放出管理层对公司股票内在价值充满信心的强烈信号。然而，为该计划提供资金（可能通过现金流、债务以及可能的资产出售相结合）随着时间的推移将对流动性造成显著压力。批评人士认为，这些资金本可以投入到研发、人工智能创新或收购中，以强化竞争地位。这种权衡非常明确：即短期股东回报与长期再投资之间的博弈。

业务为何保持韧性

Salesforce的按席位计费模式无疑会受到企业员工人数趋势的影响。随着企业采用AI来自动执行部分职能（尤其是在销售、服务和支持领域），授权用户数量可能会减少，从而给营收带来压力。然而，目前有几种对冲因素正在发挥作用：

1. AI增销抵消席位流失——席位减少的影响可以被剩余用户更高的定价所抵消。Salesforce正将AI深度嵌入其平台（通过Agentforce及相关工具），使客户能够以更少的人力完成更多工作——这类似于烟草公司通过以高溢价销售更少数量的产品来维持盈利能力。
2. Salesforce自身的成本协同效应——客户使用量和席位数量的减少也降低了Salesforce自身对大规模支持和服务团队的需求，有助于保护（并扩大）利润率。
3. 粘性与职业风险——企业级CRM的实施通常是深度嵌入的。更换Salesforce意味着高昂的转换成本和组织动荡风险。许多高管将其视为“安全”的选择——一旦出现问题，弃用它可能会危及职业生涯。这种惯性提供了一道持久的护城河。

一个实际的例子：如果一个销售团队裁员30%，营收并不一定会随之自动下降30%。企业通常会先裁掉绩效较低的员工。而那些推动大部分销售管线并严重依赖CRM工具进行线索管理、预测和跟踪的顶尖销售人员，通常是使用频率最高的用户。因此，席位减少对营收的破坏性可能小于标题数据所暗示的程度。Salesforce并未走向衰败——至少目前还没有。其财务指标依然稳健，公司继续保持增长并扩大盈利能力。

核心问题：估值重估

市场已对 Salesforce 及许多传统 SaaS 公司进行了激进的重新定价。在低利率、高增长时代，由于快速扩张、高利润率以及公认的转换成本护城河，这些企业曾享有溢价估值倍数。如今，计算成本大幅下降，AI 降低了准入门槛，且大多数大型 SaaS 厂商已从超高速增长阶段转向中个位数至低双位数的成熟期增长。投资者的核心争论点并非生存问题——强劲的财务状况使其生存无虞——而是 Salesforce 能否重拾往日的高估值地位。

定位为“新 Palantir”

Salesforce估值重估的一个合理路径在于向类Palantir模式演进。首席执行官Marc Benioff已明确表示了这一雄心。关键举措包括：

• 2025年底：组建Missionforce，这是一个专门针对政府和军事合同的职能部门。
• 2026年初：Data Cloud（原Data 360）进行演进，构建超越传统CRM孤岛的统一企业数据图谱——效仿Palantir Foundry的本体论（ontology）方法。
• Missionforce获得了一份具有里程碑意义的、价值56亿美元的美国陆军十年期合同。

战略目标：如果Salesforce能够映射组织的完整业务逻辑，它就可以部署Agentforce（自主AI代理）来实现决策自动化——类似于Palantir的AIP平台。对比分析凸显了两者之间的差异和潜力：

• Agentforce (Salesforce) 从客户工作流和CRM数据入手；利用元数据实现快速、模板化的部署（周期以周计）；定价约为每用户每月125美元或每次对话2美元；最适合高频任务自动化。
• AIP (Palantir) 跨异构源构建全面的数字孪生/本体；需要大量的定制集成（周期以月计）；采用基于价值的大额合同定价；擅长解决复杂的优化问题。

虽然Palantir在处理杂乱的任务关键型数据集方面具有技术优势，但Salesforce受益于庞大的装机基础、更快的上线速度以及商业企业更易采用的优势。通过战略性招聘，Salesforce有望缩小这一差距。

关键增长驱动因素

• Agentforce：正从大模型封装工具转向完全自主代理。基于使用量的定价（每次对话2美元，而每个真人坐席每月费用超过150美元）随着采用率提高创造了上行空间。ARR达到8亿美元（同比增长169%）。
• Data Cloud：Agentforce的重要基石（同比增长114%）。没有强大的数据统一，Agentforce就无从谈起。
• Missionforce：使Salesforce能够切入高价值、长周期的政府及军事项目——这曾是Palantir的传统优势领域。

如果Salesforce能够成功实现这一转型——将其CRM传统优势与AI驱动的数据编排和自主代理相结合——它就有理由获得显著更高的估值倍数，接近Palantir目前的溢价水平。总而言之，Salesforce虽然面临AI颠覆和增长常态化带来的实际挑战，但其业务基本面依然稳健。500亿美元的回购计划彰显了信心，而受Palantir启发的战略则为恢复增长和估值重估提供了可靠路径。该公司远非走向没落；问题在于它能重新攀升到怎样的高度。

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