蔚來今日發布了截至12月31日的2024年第四季度及全年財報。第四季度，總營收為197.034億元，同比增長15.2%，環比增長5.5%。淨虧損71.115億元，同比增虧32.5%，環比增虧40.6%。不按美國通用會計準則，調整後的淨虧損為66.222億元，同比增虧37.9% ，環比增虧50.1%。
2024年全年，總營收為657.316億元，與2023年相比增長18.2%。淨虧損224.017億元，而2023年淨虧損207.198億元。不按美國通用會計準則，調整後的淨虧損為204.732億元，而2023年淨虧損183.507億元。
財報發布後，蔚來創始人、董事長、CEO李斌，CFO曲玉出席了隨後召開的電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。
以下是分析師問答環節部分內容：
摩根士丹利分析師Tim Hsiao：第一個問題是關於公司在成本削減方面的舉措。因為市場高度關注有關蔚來最新一輪重組的消息，所以想了解一下，管理層預計能實現多少成本節約，以及成本節約將來自哪些方面，還有在接下來的幾個季度里，我們是否能看到這些成本削減舉措開始產生成效？
李斌：確實，我們去年全年都在做成本管理方面的工作，全年的降本目標也得到不錯地實現，所以大家也看到四季度毛利率達到了我們的預期。在成本端，我們今年還會繼續進行降本的工作，包括在供應鏈、研發等方面的降本，這些舉措都將推動公司從今年二季度開始實習毛利率的逐步提升；在費用端的話，由於去年四季度樂道的上市，我們確確實實在樂道的銷售服務網絡方面進行了比較大的投入，包括在品牌在建設初期的投入，這些投入也會延續到今年的一季度。
樂道業務上還有銷售服務網絡的一些擴展，當然，我們從今年的一季度開始，公司內部也在推進從研發到供應鏈，再到銷售服務端全面的降本措施，推進基本經營單元的管理措施，目標是讓整個公司所有的團隊都能夠為經營目標負責任。我們看到了一些好的跡象，不管是在研發方面，還是在市場端的費用控制方面，我們已經看到了很多旨在提高投資回報率的一些措施。
從二季度開始，大家就能夠在報表上看到無論是成本端還是費用端一些顯著的改進。三季度，我們會持續深化在成本和費用方面的控制，相信隨着銷量的增加，毛利率的提升以及費用的控制，我們有信心實現公司內部提出的今年四季度實現盈利的目標。
Tim Hsiao：第二個問題關於樂道，為推動樂道業務重新實現增長，公司會采取哪些行動？會否堅持自身的品牌策略，還是可能出於節約成本和增效的考慮，將樂道納入蔚來，使其成為一個子品牌？
李斌：樂道今年以來的銷量，確實是沒有達到我們自己的預期，當然我們也全面地分析了其原因。首先，我們認識到樂道作為全新的品牌，在品牌的知名度方面還是遠遠低於競品。另外，根據我們自己的調研，樂道的品牌知名度只相當於蔚來品牌的1/3。在我們前邊的存量訂單消化完之後，新增訂單方面，我們確實是面臨一些壓力，這是最主要的原因。
針對這一問題，我們最近，尤其是今年春節期間，增加了一些品牌推廣方面的投入。比如在中國的高鐵站和居民的電梯間進行分眾的廣告投放；我們在社交媒體上也進行了更加積極的營銷活動。所以從品牌知名度的角度來講，蔚來有持續的提升，這方面的工作接下來我們還會繼續進行。
第二個原因是公司銷售門店網絡的覆蓋，它也是有爬坡的過程。在去年樂道上市的時候，我們有105家門店，到去年年底，我們新增了100多家，到目前為止，我們的門店數量已經超過400家。但我們的這些門店都是新開的，其發揮的作用也有爬升的過程。根據我們自己的數據，開業超過三個月的門店和剛剛開業一個月的門店，兩者之間的效率差三倍。所以接下來，我們可以看到隨着這些門店的管理趨於成熟，其作用也會越來越大，我們也在進行一些門店的效率提升。總的來說，我們在銷售網絡方面的投資，雖然去年四季度和今年一季度承擔了來自投入的壓力，但是我們相信未來能夠發揮銷售服務網絡的作用。
當然，門店效率同銷售人員的成熟度是有關系的。公司目前60%的銷售人員加入公司不到三個月，所以他們銷售技巧的成熟需要一個過程。我們也看到這些銷售同事越來越成熟，最近的產出也開始提高，能夠開單的銷售人員也越來越多，我們有針對性的培訓，包括鼓勵他們在門店以外，擴展銷售線索，相信對我們接下來的訂單增長都是非常有幫助的。從業績方面判斷，今年我們每個月的新增訂單量都有穩步增長，試駕數量也都是持續提升，每周都在創造試駕量新高，相信這些試駕有可能在將來轉變成為定單和銷量。
另外，就是能夠兼容樂道車型的蔚來換電站數量，在過去的兩個月里，也隨着我們改造換電站數量的增加，以及電池數量的增加，樂道用戶可用的換電站，目前已經超過1500座。前期因為電池的供應不足，換電站中可供周轉的電池數量也是比較少的，平均每站只有一塊電池，現在這個問題也已經解決了，所以我們的用戶體驗也實現了非常大的提升，改變了我們用戶的口碑。
蔚來換電站多的地方，樂道的銷售成績也相較於其他地區更好，伴隨着我們換電縣縣通工程的推進，對於樂道進入三、四縣城市，或者更下沉的市場是非常有幫助的。有一個數字也讓我們覺得非常有價值，就是我們現在有12個區域，其樂道車型的銷量超過了當地蔚來車型的銷量，所以雙品牌的戰略是有其積極意義的。
我們近期銷量的增長，也受到了來自於競爭和負面輿情的影響，根據我們的調研，這些因素影響了我們大約30-40%左右的銷量，所以可以說影響還是比較大的。但我們也看到了樂道L60的用戶口碑是非常好的，可以說是蔚來有史以來用戶滿意度最高的車型。所以即便有這些因素的影響，我們看到用戶轉推薦率這一指標依然非常高，這一點也給了我們非常大的信心。樂道產品的試駕量和訂單在持續提升。隨樂道品牌知名度越來越高，銷售服務網絡進一步成熟，銷售團隊不斷成熟，還有換電站的進一步布局，我相信L60的銷量能夠實現逐步增長，並達到我們的目標。
在效率提升方面，關於你提到的樂道和蔚來品牌會不會共用，其實我們在售後網絡，換電網絡，管理支持團隊，財務人事等方面本身就是共用的，大家也都清楚。我們最近也在一些區域試行管理團隊同時負責樂道和蔚來兩個品牌的銷售和服務工作，效果還是不錯的。但總的來說，樂道還是會保持自己獨立的銷售網絡，樂道和蔚來都會有自己獨立的銷售網絡，門店肯定是分開的，主要因為他們所面向的用戶群和品牌區間還是有比較大的差別，我們並不會在門店層面去進行合並。我們在內部也在試行一些機制，為兩個品牌的銷售團隊設立一些內部激勵體系和激勵機制，鼓勵銷售人員賣另一品牌的車，我們需要觀察這一舉措能否提高效率 。
德意誌銀行分析師Bin Wang：我的問題關於一季度的毛利率指引，以及我們在四季度實現盈虧相抵之後，在毛利率和銷量方面有怎樣的展望？第二個問題，我們之前設立的全年目標是翻倍，通過對於一季度的觀察，我們有沒有設立最新的銷量目標？
曲玉：關於毛利率，一季度是銷售的淡季，再加上蔚來品牌產品的5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）也面臨2025款的切換，所以清庫的影響，會給我們一季度蔚來品牌的毛利率帶來一定的壓力。正如李斌所講，樂道整體的銷量，其實離我們的預期還是有一定的距離，所以從分攤等各方面看，樂道產品的毛利率也會面臨一些挑戰。總體來講，就是一季度的毛利率，跟去年四季度相比還是會有一些壓力的。但是從全年目標和四季度目標來講，我們還是會爭取蔚來品牌在今年四季度逐步做到20%的毛利率，樂道實現15%的毛利率。
毛利率的提升取決於兩方面的工作。第一，從去年開始，我們也是進行了一系列的降本工作，比如通過車型的平台化和體系化，提升零件的通用化率，為我們降低了不少的成本。像座椅骨架的平台化，我們的所有車型，包括蔚來和樂道，都共享同一套骨架平台，因此可以實現整椅成本10%的下降；在比如車載智能硬件的接口，我們也做了統一，使得我們數據線和數據接口的成本從2000元一車降到1000元一車。另外，我們這兩年在自研上也做了很多的工作，為我們在降本方面的工作帶來很多的幫助。比如今年我們隨着179要裝車的神璣9031芯片，接下來在5566上也會上車，與四顆Orin芯片的CTC相比，神璣9031芯片會帶來一萬元左右的成本節約。當然，我們在體系上也做了一些調整，比如公司本身就有一個很強的成本管理和分析的團隊，在前年的時候，我們為該團隊的能力和影響力做了一些提升。成本團隊目前也是獨立向我匯報。每一個定點，如果超過成本核算的 7.5%，也會上升到我和公司執委會的成員來審批。綜合以上這些措施，我們在2024年實現了10%的整車BOM（物料）降本。今年這些措施還會持續做，我們也有着非常激進的降本目標。
第二個提升毛利率的因素就是我們的新車，剛剛李斌提到，我們今年有9款新車上市，當然這里面有一些是年型款，剛剛也提到會做一些成本的提升。還有很重要的幾款產品，能夠填補我們在車型上的空白或者比較弱的領域。我們在下半年會有一款重磅新車，其毛利率和車型的定位都是比較高的，所以對於蔚來品牌的毛利貢獻也會非常顯著。另外，樂道L90會在4月份亮相，然後二、三季度開始交付，四季度我們會推出樂道的第三款車。這兩款新車，也是在相對高價位和高毛利的區間，有利於推升樂道的毛利。這些新產品的上市，以及結合我們剛剛提到的降本措施，將助力我們實現全年的毛利目標。
李斌：關於今年的銷量目標，一季度我們預期同比增長40%左右，但我們仍然把銷量翻番作為去年銷量增長的目標。銷量增長的動力主要還是來自於新車，下星期我們就開始要交付ET9，我們今年全年有三個品牌的九款新車型交付，這是新車的效應。第二是樂道的銷售服務，銷售網絡和銷售團隊的成熟度，包括品牌知名度的提升。我們相信雖然一季度樂道的銷量沒有達到我們自己原定的計劃，但我們對於後續的銷售成長很有信心。
補充一點，我們也希望大家能夠看到換電網絡對於銷量的促進作用。蔚來品牌將近一半的累計銷量來自於長三角，就是江蘇、浙江和上海，蔚來在江蘇已經實現了縣縣通，每個縣都有換電站；浙江會在3月28日實現除兩個海島縣之外的全省縣縣通。今年我們會在換電網絡方面持續建設，當然大家應該也看到了寧德時代和我們的戰略合作，今年我們會持續推進換電縣縣通計劃，今年上半年有十幾個省市會實現換電縣縣通，全年我們計劃實現27個省級行政區換電縣縣通。我們部署這些換電站主要原因是換電站的網絡效應，如果只是在幾個大城市投放換電站，是無法解決像湖北和安徽等地區蔚來用戶的出行問題的。
事實上，去年我們在加大了安徽的布局以後，安徽本地的銷量增長就非常顯著，遠遠超過前兩年的增長；在湖北，我們去年增加了換電站以後，該省去年的銷量增速也是遠遠超過我們全年的平均增幅，隨着換電站網絡效應的不斷擴大，相信我們在更多的省市，包括我們以前銷量不太有優勢的一些區域，包括河北、河南、山東、四川等省，蔚來有非常大的機會去提高市場份額，無論是蔚來還是樂道品牌，特別是對於樂道品牌更加有價值。
瑞銀證券分析師Paul Gong：在這個財報季，人工智能和機器人(19.120，-0.65，-3.29%)技術一直是非常熱門的話題。比如業內一家公司的財報電話會議中，人工智能在整場會議中被提及了49次。但是今天管理層還沒有提到過，能否跟我們談談公司目前對於人工智能、自動駕駛、機器人技術等方面的最新想法？
李斌：Nomi是全球第一款車載人工智能夥伴，非常受客戶的歡迎，Nomi目前用到了最新的一些大模型，包括我們自己做的大模型，我們接入了一些第三方的大模型。用戶使用Nomi的滿意度和交互頻率都越來越高，而且Nomi已經成為非常盈利的IP ，有很多的周邊產品，本身選裝率也非常高。大家也看到我們去年發布了世界模型，我們最近會把它用到自動駕駛上，我們對這一版本也是非常期待的，我自己也看到了它的一些效果，包括在主動安全方面，我最近也體驗了一些內部測試的版本，還是非常值得期待的。從這些基礎能力去擴展，會有很多通用人工智能應用，但從我們的角度來講，在可見的將來，我們還是會專注於蔚來的核心業務，也就是汽車業務，用人工智能來賦能我們自己內部的管理。
人工智能是我們12個全棧能力中的一個，它是無處不在的。我相信不光車是智能體，從長期來看，公司也會變成一個智能體，這其實是每個人都在討論的一種方向，所以這並沒有什麼特別新鮮的。從我們角度來講，我們近期的任務還是專注在核心業務上，實現年度經營目標，這是我們的重點。從蔚來資本的角度來講，我們也投資了行業里面最優秀的一些人工智能公司，這方面我們一直在和行業最前沿的技術，以及一些創業團隊有着非常緊密的交流，我們公司內部也有非常強的相關團隊。
Paul Gong：我的第二個問題是關於車型數量的。公司目前同時有8款在售車型，今年在新款車型推出後，車型數量將達到十幾款。考慮到各車型之間存在相互競爭的情況，而且有同行已經證明，即使只有一款車型，也仍然可以實現銷量目標。我們是否應該考慮將更多精力集中在一些爆款車型上，淘汰一些不太受歡迎的車型，以便更加專注？管理層認為每個品牌最理想的車型數量是多少？
李斌：從蔚來、樂道和螢火蟲三個品牌來講，我們的車型策略還是不一樣的，也是同其所在的細分市場和定位有關系。對於蔚來品牌而言，總體上來說我們會將現在的車型數量保持在相對穩定的水平，從30萬到80萬元人民幣的區間，我們已經基本上能覆蓋，不管是商用，家用，還是自用，也就是滿足自己個性化的需求。隨着ET9的推出，基本上能夠完整覆蓋30萬到80萬的高端市場，在高端汽車市場上，大家對於個性化還是有需求的，所以寶馬、奔馳等高端品牌基本都有四五十款在售的車型，所以這是行業的一些特點。
對於蔚來品牌，我們會非常謹慎地控制車型數量，今年我們會推出兩款新車加上L60，後續我們不會增加太多的車型，而且會將樂道品牌的車型數量控制在一個合理的規模。從螢火蟲品牌來講，目前就只有一款車型，作為高端小車，沒有太大必要去推出多款車型。總體來說，我們的車型數量會控制在合理的規模，當然，有一些車型我們會突出重點。
匯豐銀行分析師Yuqian Ding：兩個問題，一是想請教現金儲備、供應鏈反饋和我們潛在的融資計劃，目前蔚來有250多億的淨現金，但如果我們經營上出現一些波動的話，供應鏈會不會擔心？供應鏈可能希望公司儲備的會更強勁一些，想知道公司會不會有進一步的融資計劃？第二個問題，公司今年資本支出主要用在哪些領域？因為剛剛公司講到換電網絡的擴張還會持續，還有跟寧德時代的合作，請問一些合作對象能否互相助力？大概的方向是什麼？
曲玉：關於第一個問題，到2024年底，整個公司的現金儲備是491億元。一季度按照我們給出的展望，銷量會出現環比下降，運營現金流會有一些流出。今年是蔚來的產品大年，隨着二季度銷售量的提升，我們還是有信心接下來的運營現金流能夠有大幅度的改善。所以剛剛我們也提到，其實從一季度開始，我們也做了很多的調整和精減的動作，其所帶來的財務影響，也會在二季度的報表上開始體現。總體來說，我們還是會比較審慎地去管理現金流，確保我們現有的資源，能夠支持接下來的業務發展。關於融資，不管是美元市場還是人民幣市場，不管是公開還是非公開的市場，我們的融資渠道還是比較豐富的。至於融資的需求，我們會根據公司的業務發展情況，持續去關注整個市場的動態，靈活安排資本市場策略和融資計劃。
關於資本支出的問題，2025年是我們產品的大年，所以相關產品供應商的模具，和一些生產設施會逐步投入使用。另外，我們在合肥的第三工廠也會隨着一些新產品的投產而投入運營。所以今年的資本支出規模，應該會比2024年有所增加。我們會謹慎控制整體的節奏，結合我剛剛講到的現金情況，管理好現金的使用。關於資本支出的分布，以及你剛剛提到的換電站資本開支，其實從去年開始，我們在換電站網絡建設上的原則就是盡量協同合作夥伴的資源。我們去年推出了加電合夥人計劃，所以在今年的加電縣縣通計劃里面，我們希望大部分的換電站建設還是依靠我們合作夥伴的資源，所以換電站的建設，並不會占用我們太多的資本支出額度。
美銀美林分析師Ming Hsun Lee：第一個問題是關於你們的自動駕駛技術規劃，公司計劃何時推出端到端模型？另外，未來你們會考慮在汽車中使用雷神（Thor）芯片嗎？還是說你們所有蔚來品牌的車型都會使用神璣芯片？
李斌：事實上，端到端的技術，我們去年就已經在主動安全方面全面應用了，因為每家公司使用該技術的優先級不一樣，蔚來會先在安全方面用到該技術，我們也確實看到其對安全性能的提升是巨大的，每周會成長40%，非常大的進步。對於城區的領航輔助，我們最近在進行內測，最近就會開始小規模的測試，目前我們的目標是4月底，當然還需要經過一些備案，然後能夠釋放給用戶。從ET9開始，蔚來的各個車型就會逐步使用。ET9已經首發了全球首顆5納米智駕芯片，神璣9031,2025 款的5566都會使用我們自己的芯片，後續的蔚來車型都會用到自己的芯片。樂道車型目前裝載的是Orion X芯片，我們目前沒有使用Thor芯片的計劃。
Ming Hsun Lee：我的下一個問題是關於運營支出的。在過去幾個季度里，公司毛利率環比不斷提高，對於運營費用，你們有最新的展望和計劃嗎？例如，過去李斌曾提到研發費用會穩定在每年130億元人民幣的水平。關於這個數字，管理層有更新嗎？另外，對於銷售和市場推廣費用，管理層有設定運營支出比率目標嗎？
曲玉：關於運營支出的問題，研發費用方面，我們今年基本上還是會維持在非通用會計準則（non-GAAP）下每個季度投入30億人民幣的節奏。今年也會結合李斌剛剛提到的經營機制，聚焦於高投資回報的項目，優化立項流程，確保研發費用都能夠投得高效，而且有更高的產出。
關於銷售、一般和管理費用（SG&A）的問題，我們在一季度確實面臨一些挑戰，主要因為一季度是淡季，銷量相對比較低，所以銷售費用占銷售額的比例會高一點。第二是由於樂道業務人員和效能的擴張，相關的費用也會相對的有所增長，但我們已經采取了剛剛所述的管理動作，來提高銷售人效，精簡非一線銷售人員的規模。蔚來和樂道雙品牌的交付職能，以及其他一些管理支持的職能，我們做了一些合並和精簡，以及包括接下來我們在 蔚來的體系里面去銷售螢火蟲車型，所有這些都會在二季度開始體現在我們的報表上。總體SG&A占銷售收入的比例，隨着我們銷量的增長以及四季度盈虧平衡目標的實現，跟去年四季度相比會有一個很大的提升，效率會隨着銷量的提升以及人效和費效的提升而逐步體現出來。
中金分析師：我們看到四季度公司其他收入的毛利率轉正，然後達到了1.1%，能否請管理層詳細拆解其中的原因？是售後，還是換電服務減虧的持續？往前看的話，伴隨換電車數量累計的增加，其他收入的毛利率未來會達到什麼水平？
曲玉：關於其他業務的毛利情況，我們其他業務主要有幾個部分，一是售後服務，二是能源服務，三是技術服務。四季度，我們售後服務的效率持續提升；能源服務方面，因為我們換電站的布局為驅動銷售增長而超前布局，所以這塊的虧損還沒有收窄；四季度的盈利主要還是來自於我們對外提供技術服務的收入。對於我們的供應鏈合作夥伴和一些關聯方的企業，我們提供一些技術服務，收入在四季度達到了2.2億人民幣。這部分收入在項目周期內產生，不是常規性地計入到我們的財務報表，所以在接下來的季度里面，會有所體現，但並不是那麼規律。對於2025年度的展望，隨着我們保有量的提升，我們售後服務的效率還是會持續提升，換電站的虧損，由於今年我們計劃實現更多省份的縣縣通，還是在超前布局，所以虧損會增加。總體來說，2025年的其他業務如果不考慮技術服務這部分，依然是微虧的狀態。如果技術服務在研發基礎上出現一些比較大的進展，也會給我們帶來某一季度比較正向的提升。
高盛分析師Tina Hou：一個關於長期展望的簡短問題，比如在2030年，我們是否仍維持之前的銷量和利潤率展望？能否請管理層再介紹一下銷售量的目標，以及整體的毛利率和運營利潤率目標？
李斌：雖然我們還在今年四季度實現盈利的路上，展望長期的話，如果要在智能電車這個行業里面保持一定的相對競爭力，我們需要做到200萬輛以上的規模，能夠做到20%毛利率，可以實現大約7-8%的淨利潤率，應該是能夠長期持續經營的目標，也是從運營和銷售方面而言，我們長期的基本生存線。
